ご案内中のセミナー（トップページ）｜2013年セミナーカレンダー｜1月23日（水）
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「脱二流営業」 を藤本篤志氏と考える 〜ノウハウ本で営業マンは育成出来ない！〜 |
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「誰とでも 15分以上 会話がとぎれない!話し方 66のルール 」
「営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する 」
「お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100 」
「営業の魔法 勇気の言葉」
「ロジカル・セリング ―最強の法人営業 」
「一瞬で相手の心をツカむ!笑いのスキルで仕事は必ずうまくいく 」
「コトラーのマーケティング・コンセプト」
「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」
「かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール」
「[図解]営業成績が上がる「一冊一顧客」ノート術」
アマゾンのセールス・営業のベストセラーです。（12月28日現在）これらを全部読んだら、誰でもトップセールスになるのでしょうか？残念ながらそうではないのです。だから・・・どんどんこういう本が出版されます。
片や企業にとって営業というのは大切な部門です。どんな良い製品やサービスでも「売れてなんぼ」、営業担当者は企業の業績を担っているのです。
先日私の元にこの本が送られてきました。書名は『脱二流営業』著者は藤本篤志氏、ギリークラブの会員です。（プロローグ、目次、あとがきを最後に転載します）
私はかなり献本を頂戴する方ですが、正直読む本と読めない本があります。ちょっと読んで、残念ですが積んでおくだけです。
この本は前書きと目次を読み、一気に読破し、藤本氏に連絡、「ギリークラブ」の提案をしました。なぜなら営業部門にいる友人を応援したいからです。
ここに書いてある事、大いに共感し、お手伝いがギリーで出来るのではと思っています。
まずは営業部門の切実な問題の話し合い、困っている問題の共有から始めたいと思います。藤本さんからのメッセージ、お読みください。
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営業ほど誤解されている仕事はありません。
その最もたる例は、「営業のスーパースター」の著書を読んで、
彼らが実践してきたノウハウを吸収し、何とか営業能力を伸ばしたい、
と考えている営業マンや営業マネジャーで溢れていることです。
しかし、営業能力は一向に向上せず、営業の悩みは深まるばかりです。
その原因は簡単です。
営業という仕事は、センス豊かなスーパースターのノウハウを真似しても、
ほとんど効果がないからです。
それほどセンスの有無の差は大きいのです。
そして、大切なことは、どこの営業組織も大多数を占める
“凡人”が活躍できるようにしなければならないということです。
それを解決する重要なキーワードが“脱二流営業”なのです。
営業マンの能力向上策、営業組織の充実策、
その解決法は、とても意外なところにあります。
それに気づけば、営業に関する悩みは、
どんどん解けていくことになるでしょう。
今回は、そのような“営業の本質”を捉える目を養うべく、
みなさんの営業に関する悩みを持ちより、
大いにディスカッションをして、実りあるものにしていきたいと考えています。
なお、参加対象者は、営業マン、営業マネジャー、会社経営者、個人事業主、
営業を学びたい方、営業に興味ある方、等々です。
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という事で、藤本さんと一緒に寒がる会です。この本「脱二流営業」、読んできてからご参加下さい。藤本さんの話し、問題を出し合いに引き続き、時間があれば短時間でも個別に話を聞いて頂けます。（但し、具体的なコンサルは別途ご相談下さい）
藤本氏と少人数で語り合える貴重なチャンス、本当に少人数のご案内で恐縮ですが、奮ってのご参加お待ちしています。
切実な問題の方も多いと思いますので、周囲の「営業で困っている方」をお連れ下さい。但し、ビジター登録はお願いいたします。「営業」の会で営業をしない方、お願いします。（笑）
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＜藤本篤志氏プロフィール＞ 株式会社グランド・デザインズ 代表取締役 1961年（昭和36年）大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。株式会社USEN取締役、 株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。 2005年7月、株式会社グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任。 営業現役時代に営業プレーヤー、営業マネージャーの 両方の立場でトップ成績を収めた経験を活かして、 営業コンサルティング事業を始める。その他、営業ミエルマップ事業、 人材派遣事業も加え、現在に至る。 ＜主な著書＞ 『御社の営業がダメな理由』（新潮新書） 『御社のトップがダメな理由』（新潮新書） 『社畜のススメ』（新潮新書） 『営業は売ってはいけません！』（日経ＢＰ社） 『営業格差の謎を解く！』（日本実業出版社） 『売れない壁を超えるロジカルスピーキング』（ＰＨＰ研究所） 『部下は取り替えても、変わらない！』（すばる舎） 『営業は女のほうが上』（講談社） 『脱二流営業』（三笠書房） 上記含め、著書16冊 |
＜参考＞
●脱二流営業: この本で、あなたも「生き残る側」の仲間入り
http://www.amazon.co.jp/
●株式会社グランド・デザインズ
http://www.granddesigns.jp/
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＜「脱二流営業」の内容＞ プロローグ 営業マンに 気づいてほしい 大切なこと 私は、かねてから営業関連のビジネス本の限界を感じていました。 その理由は、世の中に営業本が溢れるほど出版されているのに、いまだに営業に携わる人々の悩みは尽きないからです。仕事柄、同業他者の著書を乱読していますが、正直言って、その内容のレベル差は相当な開きがあるのは事実です。それでも、せっかく読んだ営業本の内容を愚直なまでに実践し続けさえすれば、現状よりも営業成績が向上しやすくなるのは間違いありません。 ところが、実際には、営業成績がなかなか向上しないという悩みを抱えている営業マンや営業マネジャーは、一向に減らないどころか増え続けているのではないでしょうか。 その要因は、読者側にも営業本側にもあります。まず、読者にとって耳の痛い話をあえて先に書きます。 それは、読者が営業本の内容について吟味してしまうことです。吟味してしまうという意味は、「これは実践する必要なし」「これは一度取り入れてみよう」というように、営業本のアドバイスを取捨選択してしまうのです。 しかし、よく考えてみてください。読者が著書の内容について吟味するということは、どういうことでしょうか。読者のほうが著者よりも知識が豊富でノウハウやテクニックも上回っているということでしょうか。そんなはずはありません。上回っていれば、悩みをとっくに解決しているはずだからです。 このように考えると、答えは一つです。 自分のできそうなことだけ実践し、「できそうにないこと」「したくないこと」を捨てているだけなのです。つまり、選り好みをしているだけなのです。その発想こそが、営業能力を向上させない最大の原因だということに読者は気づいていないのです。 自分の我に任せて、「野菜は嫌い」「魚は嫌い」というように好き嫌いによる食べ物の取捨選択を重ねていけば、栄養が偏り、栄養失調となって身体が脆弱にな りやすいのと同様に、営業能力の向上が鈍化しやすくなるのは当然です。成長とは、「自分にないもの、自分がわからないこと」を吸収することです。にも、かかわらず、「自分にないもの、自分がわからないこと」を拒否していては、成長するはずがありません。私は、読者のみなさんに"そのこと"をわかってほしいのです。 本書が いままでの営業本と 違う理由 しかし、これまでの営業本にも問題があります。 「私は○○○○で世界一位だった」 「私は10年連続で社内実績ナンバーワンを取り続けた」 という超優秀営業マンのスーパースター的な営業のやり方をそのまま書いた著書が多いのですが、これには落とし穴があります。 そこに書かれている営業ノウハウやメッセージは、たしかに素晴らしいものが数多くあるのですが、その内容や意義を理解し、そのとおりに実践できる能力を持っている人は、そもそもほんのひと握りに過ぎないということです。 なぜなら、差があり過ぎるからです。能力向上にとって大切なことは、高度なアドリブや応用をいきなり教えることではなく、基礎練習を繰り返すことです。基礎練習の積み重ねによって、いろいろな応用を吸収できる筋力をつくりあげることのほうが何倍も大切なのです。また、内容そのものだけではなく、営業に関する何らかの悩みを解決したいと考えている読者の目線に立った工夫も必要でしょう。コンサルティングのように相手が納得するまで議論を重ねるスタイルであれば、今まで取り組んだことがないような営業手法に変える大幅改革でさえ、やり切ることは可能です。 しかし、一方的に著者の経験や考え方を読むだけでは、その内容が腑に落ちない限り、なかなか実践できないのも現実的には仕方がない部分もあります（もちろん、それでも実践する姿勢が大切であり、そのような人こそ、本だけでもいろいろなことを吸収でき、成長しやすい人と言えるのですが）。その点が、営業本の限界なのかもしれません。 私は、営業コンサルティングを生業としているからそのようなことを言っているのではありません。営業能力を向上させるためには、コンサルティング手法がもっとも適していると考えるから営業コンサルティングを生業としているのです。このコンサルティング手法のよさと営業本のよさを融合することができないものか、いろいろと考え、ようやくひとつのアイデアに思い至りました。「営業コンサルティング現場を生々しく再現するような本を書いたらどうだろう」というアイデアです。名づけて、営業コンサルティング現場再現方式です。 本書は、営業コンサルタントを含め七名が登場し、実際の営業コンサルティング現場を再現しています。たとえば、営業コンサルタントが新しい取り組みを指導しても、その必要性を理解できない営業マンが反発したり、勝手に取り組まなかったり、取り組んでも継続しなかったりします。 その場合、議論を重ねたり上司命令を出してもらったりすることで嫌々ながら実践をしてもらうこともあります。そのような生々しい営業コンサルティング現場を再現することで、読者の理解度が深まることになるだろうと確信した方式です。 一流と思っている あなたこそ 二流かもしれない 本書のテーマである"脱二流営業"について、少し触れておきます。営業コンサルティングという仕事をしていると、一流の営業マンと二流の営業マンの違いを意識せざるを得ません。そして、残念ながら、ほとんどの営業マンは二流営業の域を脱していません。 「なんだ。僕は営業成績が優秀だから、僕には関係ない内容の本だったか」と他人事のように感じている人こそ、もっとも必要な内容になっているかもしれません。なぜなら、営業成績が優秀でも二流の営業マンは数多く存在するからです。ほとんどが「そうだ」と言ってもいいかもしれません。 「成績優秀者を一流と言わないなら、どういう営業マンが一流なんだ」 「そもそも二流とはどういう意味なんだ」 という声が聞こえてきそうです。 その核心の部分が、本書の営業コンサルティング現場再現方式によるコンサルタントと営業マンたちのやり取りで詳しく理解できるようになっています。そして、本書を読み終えた人は、営業という仕事に対する考え方を大きく変えることになるでしょう。なぜなら、営業という仕事の本質を捉えるﾒ本物の目ﾓを持つようになるからです。そして、その人だけが二流営業から脱却できるようになるのです。 さて、いよいよ第一章が始まります。 本書は、まるで営業小説を読んでいるかのように、七名の登場人物のやり取りが活き活きと描かれているので、みなさんも気がついたら自分も参加している気持ちを味わえるのではないでしょうか。いや、ぜひとも味わってほしいものです。じつは、私も原稿を書きながら、いつの間にか登場人物たちに同化していました。小説形式で書きましたが、私にとっては、膨大なコンサルティング議事録集でもあります。 初めて取り組んだ形式でもありましたので、通常の倍以上のエネルギーを費やしたかもしれません。本文を書き終えた今、感慨深いものがあります。本書には、私の営業に対する想いがいっぱい詰まっています。その想いが読者のみなさんに届くことを願っております。 『脱二流営業』 ◇もくじ プロローグ 営業マンに気づいてほしい大切なこと 本書が今までの営業本と違う理由 一流と思っているあなたこそ二流かもしれない １章 営業成績が挙がらない本当の理由 僕たちは営業神話に毒されていた がんばっても乗り越えられない営業の壁 営業成績という指標はデタラメだらけ 営業成績は不公平が当たり前 「自称・一流営業マン」にならないために！ 二流営業の定義は、たった一言 「自分の実力以上の業績」を最短で挙げる法 「二流営業マン」の陰に「二流上司」あり！ 二流営業マンにもなれない「三流営業マン」とは？ ２章 二流から脱するための方法 他人の意見の中に答えがたくさんある 名もない知恵に感謝?それが成長の第一歩 基礎を築く「千本ノックと百球投げ込み」 頭をよくする「脳内筋トレ」 「覚え込む力」を高めるー脱二流トレーニング 1 「聴き取る力」を高めるー脱二流トレーニング 2 「伝え切る力」を高めるー脱二流トレーニング 3 「展開する力」を高めるー脱二流トレーニング 4 すごい「営業会議」を開こう ３章 「いざ実践！」ができない人々 一流になりたいかどうかの意思が大切 聴き取る力は人生そのものを豊かにする 職業人の成長を止める「中二病という難病」に気をつけろ 「商品説明能力が高い営業マン」は、アドリブで話さない 一人でがんばるな。チームでがんばれ！ ４章 間違いだらけの営業という仕事 商品より「自分自身」を売り込むー間違い営業その１ 「会社、商品、自分」の順に売り込む 「トップ営業マンのやり方」を真似するー間違い営業その２ 「門前払い」をされても粘る?間違い営業その３ 「お客様は神様」と低姿勢になる?間違い営業その４ 「営業は商品が売れればいい」という意識?間違い営業その５ ５章 営業を理解する"本物の目" 営業は「人間の営み」であることに気づく これが「二流営業を一流営業に変えるインフラ」 「成長のメカニズム」を知る 営業マンは「考えるな。覚えろ！」 営業能力には「偽物」と「本物」がある これで「あなたも一流営業の仲間入り」 ６章 著者ﾒ藤本篤志ﾓによる解説 成長できない人の最大の問題点 なぜ、「現場で考える営業はダメ」なのか？ 人の成長は模倣にあり 営業に学問がない弊害 営業に対する日本人にＤＮＡ 営業マンが「転職で失敗する」三つのパターン 矛盾だらけの営業評価手法を正す 「勤務時間の七割を占めるムダ」を減らそう 営業成績を左右する「三つの環境要因」とは？ 営業の本質を捉えるﾒ本物の目ﾓ一流営業の定義 集団成長こそが脱二流営業のゴール あとがき ２０１２年夏、アーミテージ元米国務副長官ら超党派の米有力グループが、日米同盟に関する報告書を発表しました。その報告の中に、とてもﾒお節介ﾓな忠告が含まれていました。 日本が「一流国家であり続けたいのか、二流国家で満足するのか」の決断を迫 られ重大な転機にあるとしているのです。これは、長期にわたり混迷が続く日本の政治に警告を発したものだ、と新聞の解説には書いてあったのですが、このお節介な忠告のとおり、日本はすでに二流国家のレッテルを貼られようとしているのかもしれません。それを知らないのは日本だけ・・・・・・。 じつは、このような事態が、ビジネス社会でも起こっているのです。 一流ではないのに、自分は一流だと思い込んでいる成績が優秀なだけの二流営業マンたち...。成績そのものがよくないのに、自分は二流という認識のない二流営業マンたち...。 私は、本書の中で集団成長という言葉を使って、人と人の繋がりの重要性を書きました。それこそが、"脱二流営業"に想いを込めたメッセージです。 一流とは何か、二流とは何か、ということがわかったとき、「働くとは...」という人生を考える上での永遠のテーマが、グッと身近に感じるようになったのではないでしょうか。 最後に、本書を著述するにあたり、何度もディスカッションをしていただいた三笠書房の編集部の方々、私にいつも有難いアドバイスをしていただいている知人、友人の方々、そして、この長文を最後までおつき合いいただいた読者のみなさんに深く御礼を申し上げて、筆を擱きます。 |
実施概要
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「脱二流営業」 を藤本篤志氏と考える 〜ノウハウ本で営業マンは育成出来ない！〜 | |
| 日時 |
1月23日（水）19:00〜21:00 終了後懇親食事会有り（別会費） |
| 会場 |
文庫cafe みねるばの森 千代田区九段北1-9-17 寺島文庫ビル１F TEL: 03-5215-2950 http://www.terashima-bunko.com/bunko-cafe/access.html |
| 参加費 |
正会員 3,000円 ビジター 5,000円 （セミナー代、軽食＆飲み物代） |
| 募集 | 8名限定（正会員優先、先着順） |
| 締切 |
1月18日（金） ※それ以前でも満員の際には締め切ることもあります。 ※満員の際、キャンセル待ちは可能です。 |